核心导读：1、何深耕农产品？2、因何快速发展？3、助力行业标准化？近年来，国内生鲜行业抓住了宝贵的发展机会，根据国家统计局数据，仅年我国全年消费总额便突破40万亿元，其中生鲜品类占比高达7.5%。且值得注意的是，在众多进口生鲜品牌因疫情影响而销量不佳的同时，一众本土生鲜品牌趁势而起促进了国内生鲜行业的繁荣发展，“农道大叔”则是其中之一。而对整个行业来说，更重要的则是在这些本土品牌的崛起历程中，众多从业者或可一窥未来发展趋势，做好产业升级预备，共同期待行业规范化的到来。01缘起助农近年来众多公司急于寻找第二增长曲线，纷纷投身零售业，进入社区团购及前置仓等赛道。全产业链服务商“农道大叔”创始人吴岸发认为，在生鲜板块内，对于因不赚钱而退出行业的一众新手跨界公司而言，国内尚不够标准化的农产品销售环境确实不够友好，而从农道大叔发展历程来看，我们或可一窥农产品销售的行业未来走向与趋势。对吴岸发而言，微商热度尚未逝去的年无疑是其人生重要转折点。彼时他大三在读，原本经营的服装生意遇到困难之时，却恰逢一位陕西同学求助，希望借助他的线上销售渠道，助力家乡滞销苹果。没想到正是如此顺手为之的一次热心帮忙，却意外获得了极好的反馈，自此他与农产品结下不解之缘。经过初次仓促的助农销售后，吴岸发注意到农产品具有广阔市场，遂创立了广州农道信息科技有限公司，果断转型销售三农产品。公司创立伊始，农产品销售方面聚焦在精品水果，另还兼顾特产售卖。但吴岸发和团队很快发现，其中顾客对农产品需求量巨大，而精品水果却由于价格等问题局限性太大难以被更多消费者轻易接受，而特产则是远不如农产品有更庞大的市场。很快他们调整方向，将自己定位为果品全产业链服务商，在生鲜农产品领域垂直深耕。时至今日，农道大叔在三农产品方面供应商超家，分销渠道13万余，年销售额高达万，在其直播平台销售业绩名列前茅。不过对从业者来说，更重要的还是在其数据背后，颇具借鉴意义的发展历程。02农产品销售之路三农产品在销售流程中会遇到许多问题，要想保证万无一失，产品的选品、品质把控、物流运输、售后解决等都是亟需解决的问题。此外，面对这些会在不同果品中以不同形式持续性发生的问题，如何整体把控产品品质并做到系统性解决则更是重中之重，这也正是此行业最令人望而生畏。以农道大叔为例，在自媒体助农之风最为兴的、年间，其单类产品仅在一个晚上便常常能积累超十万单，而这个体量的订单往往不是单个仓库能承受的，更遑论足以承此重任的供应链。此外，根据标准发货流程来看，在筛选环节还要根据果径、果皮等品质相关标准来深度细分，而在十万级别单量面前这些环节的质量显然很难保证，因而导致了销售数量和产品质量成反比的结果，严重损害了顾客对平台的信任度。随后农道大叔转变了思路，从年开始，转而在果品产地寻找本地的供应链，从中挑选出有合格分拣设备、以及具有流水线作业能力的合作伙伴来负责产品的分拣、打包工作，而这无疑也正是三农行业保证产品品质把控及标准化的未来方向。此外，三农行业常常会涉及到助农产品的销售，但近年来行业风气败坏，有部分商家为了利润往往会把价格大幅抬高，试图借助农之名高价贩卖产品，令众多无从分辨的消费者误以为所谓“助农”不过是商家营销噱头，久而久之行业名声全无。基于这种情况农道大叔率先提出了兴农理念，在价格方面，不依靠营销拉高价格，而选择完全基于成本来定价，同时这部分成本固定的助农产品并非主营产品，销量占比约为20%-30%。以低毛利特价销售后，不仅起到了让消费者低门槛试用或尝鲜的作用，还一定程度上增加了消费者粘度。而目前其主要销售的生鲜类产品中，水果品类销售额高达整体业绩的90%，其余部分则为各类农副产品，而在直播销售及大型活动方面，每单净利润约为1-2元左右，若按照9.9元客单价来估算，则毛利率最高为5%。从用户心理上来看，这种定价及销售策略显然对随后售后服务及私域流量运营都有着微妙影响。低毛利的定价天然便能带给用户相当的贴近感，在此基础上摒弃微商式朋友圈信息轰炸等令人反感的低效率营销手段，并遵照生活化逻辑来与消费者进行有效互动，如此一来用户粘度便能得到相当保障。此外，把用户当朋友也能很好地规避流量私域化之后的一个困局，即普通的私域流量社群中，一旦有用户反馈产品出现质量问题后，往往会对其他成员造成负面观感，降低其忠诚度，长此以往自然成为影响销量等的关键因素。仍以农道大叔为例，其运营的社群中往往很少甚至完全不会出现相关广告，反而在话题上选择更具生活气息者，根据不同社群用户的特点分别开展诸如公益助学等活动，从更真诚的角度给予社群成员以舒适感、氛围感，自然也就能更加贴近用户。如此将销售板块隔绝后，一方面推送销售信息不会再降低社群氛围，另一方面也可避免因产品问题而带来的负面影响，一举两得。03行业标准化由数据来看，年发达国家的生鲜水果消费年人均为千克，而国内只有60kg不到，此外在电商行业中生鲜产品渗透率也仅有14%不到，这都意味着我国的相应市场潜力无穷，而且受疫情影响之后，生鲜产品的线上销售体量在持续地快速发展中，但与之不匹配的则是目前三农产品还没有被很好地规范化，且国内产业链也不够完善，这些也都成为目前行业发展主要掣肘。以新西兰佳沛猕猴桃为例，其国内销售价格逼近10元/个，而眉县猕猴桃则每个售价不足一元。但从品种来看，佳沛猕猴桃实则为早年间中国移植品种，其在与完善的产业链的互动过程中，历经多代培养、优化，其品质越来越好，故售价远高于国内同类产品。这也预兆着待国内标准化体系建立完善后，随着研发培育成本的增加产品品质也将显著提升，而在目前国内整体消费升级的情况下，消费者往往会更多地在意水果品质而非价格。而这些关键环节的亟待完善一方面为从业者指明了未来发展重点，另一方面显然也对产业环节中的各个平台都提出了不小的要求。而农道大叔在山东建立桃子基地后，消费者复购率高达%，不到三年便将成本完全收回，为业内提供了很好的例子。且在自建基地中，一来可以更好的把控品质，二来则可以提前掌握当年果品外表、糖度、品相等整体评测数据，据此更具针对性地量身打造销售方案。此外，随着近年来国货意识的觉醒，消费者对国内原生品牌的倾向明显增加，与此同时国内产业链及相关行业标准也在不断升级且国家政策也在逐步完善，从长远角度来看国内的优质农产品注定会标准化，且其品牌化的路程也势必会加快，吴岸发认为，行业振兴和发展需要众多从业者共同出力。
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